Menjual Bisnis Anda? Bagaimana Menjawab Sembilan Pertanyaan yang Kemungkinan Akan Ditanyakan Pembeli

David Tobin adalah pendiri dan Managing Partner dari Tobin Leffsebuah perusahaan konsultan perencanaan M&A dan perencanaan keluar.

getty

Ketika tiba waktunya untuk menjual bisnis Anda, menempatkan diri Anda pada posisi pembeli sangat penting jika Anda ingin mengantisipasi banyak pertanyaan yang kemungkinan besar akan mereka ajukan. Memiliki jawaban yang baik akan membantu Anda memaksimalkan harga jual Anda. Berdasarkan pengalaman saya membantu 150 pemilik bisnis dengan rencana keluar dan merger dan transaksi jenis akuisisi, di bawah ini adalah sembilan pertanyaan umum yang harus disiapkan.

1. Mengapa Anda ingin menjual?

Calon pembeli ingin mengetahui motif, niat, dan visi Anda untuk menjual, jadi jelaskan alasannya di awal. Pembeli akan merasakan jika Anda lelah atau kehabisan tenaga. Jika Anda kekurangan modal, pembeli akan melihatnya di keuangan Anda. Jika Anda bersemangat untuk menjadi bagian dari perusahaan yang lebih besar, pembeli akan merasakannya. Bersikaplah transparan tentang alasan Anda menjual bisnis Anda.

2. Apa yang istimewa dari bisnis Anda yang tidak dapat saya temukan di tempat lain atau membangunnya sendiri?

Sebagian besar pemilik akan mengklaim bahwa mereka adalah “jenis perusahaan yang berbeda”, terobsesi dengan layanan klien, memiliki teknologi eksklusif, menjalankan budaya “seperti keluarga”, dll. Tetapi apa yang benar-benar istimewa dari mereka? Dan apa yang benar-benar unik tentang Anda?

Ada banyak alasan mengapa pembeli akan membayar mahal untuk sebuah bisnis. Untuk memaksimalkan gaji keluar Anda, Anda perlu menunjukkan kepada pembeli apa yang luar biasa tentang perusahaan Anda. Misalnya, apakah Anda sudah mengembangkan formula bisnis yang secara konsisten menghasilkan margin keuntungan 25%? Apakah Anda pemimpin pasar yang diakui untuk produk atau kemampuan tertentu? Apakah Anda memiliki kekayaan intelektual? Artikulasikan visi dan proposisi nilai unik Anda.

3. Seberapa bergantung bisnis ini pada Anda?

Jika bisnis Anda terlalu bergantung pada Anda secara pribadi, akan ada lebih banyak ikatan yang melekat pada kesepakatan dan Anda akan diminta untuk tetap terlibat lebih lama untuk memastikan transfer dan keberlanjutan bisnis.

Sebagian besar pemilik bisnis mengetahui pentingnya pendelegasian dan pengembangan proses untuk menjalankan perusahaan. Libatkan orang lain sebanyak yang Anda bisa. Menghitung dan mendokumentasikan saat orang lain menghasilkan prospek, membantu memenangkan bisnis baru, dan akun prospek. Mundur dari tugas kepemimpinan sehari-hari. Tunjukkan bahwa perusahaan dapat berkembang tanpa Anda.

4. Seberapa baik orang-orang Anda?

Pembeli tahu Anda tidak dapat melakukan pekerjaan hebat tanpa orang-orang hebat, jadi mereka akan memberi perhatian khusus pada kaliber staf senior Anda saat menilai perusahaan Anda. Apakah orang senior Anda diakui sebagai pemimpin pemikiran di pasar yang Anda layani? Apakah klien besar mengandalkan mereka? Bisakah mereka menghasilkan banyak uang?

5. Akankah budaya dan nilai kita sejalan?

Ada dua aspek budaya perusahaan Anda yang akan diteliti pembeli selama diskusi awal: sifat budaya internal Anda, dan apakah budaya dan nilai Anda sesuai dengan budaya mereka.

Budaya adalah alat untuk mencapai tujuan—yakni menghasilkan laba—dan, seperti aspek bisnis lainnya, dapat dan harus diukur. Apakah Anda memiliki tingkat turnover yang lebih rendah dari rata-rata industri? Apa yang diungkapkan survei karyawan? Apa yang dirasakan pengunjung saat mereka masuk ke kantor Anda? Apa itu aliran energi?

6. Apakah ada risiko konsentrasi klien?

Setiap pemilik perusahaan dengan pelanggan gorila seberat 800 pon itu berusaha mati-matian untuk meminimalkan persentase bisnis yang diambil dari akun itu, tetapi itu lebih mudah diucapkan daripada dilakukan. Tidak ada yang mengalihkan bisnis dari klien terbesar mereka, jadi satu-satunya cara untuk mengurangi ketergantungan adalah dengan meningkatkan bisnis dari akun lain. Jika Anda melayani beberapa unit bisnis dengan pembuat keputusan berbeda di dalam perusahaan gorila, risikonya dapat dikurangi dan penasihat M&A Anda dapat mendukung fakta tersebut. Idealnya, tidak ada satu pelanggan pun yang menyumbang lebih dari 20% dari pendapatan.

7. Bagaimana Anda menghasilkan bisnis baru?

Jika Anda telah benar-benar membangun bisnis Anda untuk siap dijual, Anda harus dapat menunjukkan kepada pembeli bahwa Anda memiliki proses yang terbukti untuk menjaga saluran pipa Anda tetap penuh. Dokumentasikan teknik Anda dan hasil yang dicapai dari upaya penjualan/pemasaran Anda. Gunakan ini sebagai kesempatan lain untuk memvalidasi bahwa bisnis baru terjadi tanpa Anda.

8. Bagaimana kita dapat mengembangkan perusahaan?

Alasan mengapa pembeli canggih membayar angka tinggi adalah karena mereka melihat bagaimana perusahaan yang diakuisisi dapat tumbuh dan meningkatkan nilai perusahaan mereka. Mengembangkan dan mendokumentasikan rencana pertumbuhan strategis. Bantu calon pembeli dan investor melihat peluang pertumbuhan—baik top-line maupun bottom-line.

9. Bagaimana saya bisa yakin bahwa perusahaan akan terus berkembang di bawah kepemilikan baru?

Pembeli ingin tahu bahwa bisnis Anda berkelanjutan dan dapat dialihkan. Keberlanjutan bisnis dimulai dengan kepemimpinan yang berkelanjutan, jadi bicaralah dengan keyakinan jika Anda ingin tetap terlibat dan banggakan betapa baiknya orang-orang Anda. Ulangi kekuatan hubungan klien, sumber pendapatan berulang, dan sistem yang telah Anda terapkan untuk menghasilkan bisnis baru.

Bisnis yang dibangun untuk menjual adalah bisnis dengan model bisnis yang terbukti dan berkelanjutan. Bisnis yang menghasilkan banyak uang adalah bisnis dengan proposisi nilai unik yang memiliki potensi pertumbuhan. Miliki jawaban bagus untuk pertanyaan yang biasanya ditanyakan pembeli dan Anda akan diposisikan untuk memaksimalkan hari gajian keluar Anda.

---

Dewan Bisnis Forbes adalah organisasi pertumbuhan dan jaringan terdepan bagi pemilik dan pemimpin bisnis. Apakah saya memenuhi syarat?

---