Mengapa Multifungsi Membunuh Bisnis Tahap Awal

Pendiri dan CEO dari Modal Altairperusahaan VC global tahap awal.

getty

Saya sering bertemu dengan para pendiri yang merasa baik untuk memiliki sebanyak mungkin produk dan jalur penjualan dalam proyek mereka. Kesalahan ini biasanya berasal dari kesalahpahaman bahwa lebih banyak fitur berarti lebih banyak penjualan. Akibatnya, startup semacam itu akan menghabiskan terlalu banyak waktu untuk membuat fitur-fitur ini dan akan mengalami kesulitan luar biasa untuk memasarkannya. Startup semacam itu mengingatkan saya pada pisau Swiss Army.

Situasi ini biasanya muncul karena dua alasan yang saling terkait. Yang pertama adalah bahwa sang visioner melihat gagasannya dan berpikir, “Jika saya menempelkan ini di sini atau memasangnya di sana, itu akan menjangkau audiens yang sama sekali baru.” Dia beralih ke teknisinya untuk membuatnya bekerja. Mereka melakukan overdrive, tidak hanya menambahkan lonceng dan peluit yang diminta, tetapi terkadang menyarankan lebih banyak tipu muslihat sendiri. Hasilnya adalah “pisau Swiss Army” klasik—produk lengkap yang dirancang untuk melakukan sesuatu bagi semua orang.

Kecenderungan untuk membuat produk melakukan sebanyak mungkin berasal dari keinginan untuk bersaing sejak awal dengan pemain terberat di pasar—yang sebagian besar sudah dalam tahap pengembangan selanjutnya. Dalam kegembiraan mereka, para pendiri lupa bahwa semua perusahaan paling menonjol dimulai dengan menyediakan satu fungsi yang jelas dan sederhana. Microsoft membuat sistem operasi; Apple memiliki antarmuka grafis yang keren. Tidak ada pembicaraan tentang smartphone atau tablet pada tahap itu.

Kebenaran pahitnya adalah tidak mungkin menjadi juara di semua cabang olahraga. Anda tidak dapat menaklukkan seluruh pasar sekaligus. Alih-alih berkonsentrasi pada satu fitur brilian yang membuat Anda diperhatikan, Anda akan berakhir dengan campuran aneh dari fungsi biasa-biasa saja yang tidak diinginkan atau dapat digunakan oleh siapa pun. Pesawat yang terbebani dengan terlalu banyak add-on tidak akan pernah lepas landas.

Saya selalu menyarankan para pendiri untuk fokus pada sisi bisnis, bukan teknologi. Bahkan produk terbaik pun tidak akan menjual dirinya sendiri jika memiliki lebih banyak fitur yang dapat dikomunikasikan secara efektif ke pasar. Semakin banyak fungsi yang dimiliki suatu produk, semakin sulit untuk menjualnya dan mencapai unit ekonomi yang positif. Begitu seorang pendiri kehilangan fokus pada fungsi inti, dia mulai membayangkan bahwa konsumen akan segera terpikat dengan keajaiban berkepala tiga sehingga mereka akan meninggalkan semua yang mereka gunakan sebelumnya dan tidak melakukan apa pun selain mempelajari dan menikmati semua fitur baru produknya yang cerdas. .

Ini bukan cara hidup bekerja. Saat produk Anda menjadi pisau Swiss Army, Anda tidak dapat dengan mudah menjelaskan semua yang ditawarkannya. Fitur tambahan membingungkan dan mencoba menjual pasar hanya akan menyeret bisnis ke bawah. Jika konsumen tidak dapat dengan cepat memahami mengapa mereka membutuhkan aplikasi yang rumit di ponsel mereka, mereka akan meneruskannya dan membeli aplikasi yang dapat mereka pahami.

Pada titik ini, Anda mungkin bertanya: Jika seseorang belum pernah mendengar tentang Amazon, bukankah mereka akan frustrasi dengan banyaknya fungsi yang ditawarkannya? Bukankah Amazon hanyalah pisau Swiss Army yang terlalu besar?

Jawabannya sederhana: Apakah Anda mengenal satu orang pun yang belum pernah mendengar tentang Amazon? Ketika perusahaan menjadi sebesar itu, mereka bergerak ke tahap pertumbuhan, memiliki basis pelanggan yang besar, dan memiliki peluang untuk tumbuh lebih dalam lagi. Hanya ketika Anda memiliki cukup pengguna dan sumber daya barulah saatnya untuk fitur tambahan, untuk merger dan akuisisi yang memperluas produk inti Anda. Namun pada tahap awal, pendekatan itu sangat mematikan. Sebagai startup, tugas Anda adalah membangkitkan selera pengguna dengan satu hidangan lezat. Semakin banyak yang mereka makan, semakin lapar mereka jadinya. Jangan mencoba menjejali mereka dengan semua yang ada di menu saat mereka duduk di meja.

Tetapi bahkan di tahap selanjutnya, memperluas fungsionalitas memiliki batasnya. Semakin tersebar fokus Anda, semakin sulit untuk tetap berada di depan persaingan. Tidak ada perusahaan atau produk yang bisa menjadi yang terbaik dalam segala hal. Saran saya kepada perusahaan adalah untuk meningkatkan produk inti bila memungkinkan dan melakukan outsourcing atau bermitra dengan perusahaan lain pada fitur tambahan.

Untuk perusahaan besar tahap akhir, saya yakin hanya ada dua alasan bagus untuk memperluas fungsionalitas. Yang pertama adalah kebutuhan pasar: Ketika semua pesaing Anda menambahkan serangkaian fitur serupa, Anda tidak bisa tidak mengikutinya. Yang kedua adalah upsell sederhana: Jika Anda menjual vas keren, sekarang Anda dapat menambahkan bunga dan produk perawatan bunga ke lini Anda.

Dengan satu atau lain cara, pada tahap selanjutnya, pertumbuhan intensif digantikan oleh pertumbuhan ekstensif, dan bahkan produk unidimensi yang paling keras kepala pun mulai mendapatkan fitur tambahan. Namun untuk ini, Anda harus melalui proses evolusi yang panjang terlebih dahulu. Mencoba menyatukan produk jadi dari sejumlah bagian yang berbeda tidak berakhir dengan baik bagi Dr. Frankenstein — dan itu juga tidak akan memberi Anda akhir bahagia yang Anda inginkan. Ingat, Anda akan memiliki peluang yang jauh lebih baik untuk berekspansi ke pasar baru setelah startup Anda mapan dan siap untuk tahap pertumbuhan berikutnya.

---

Dewan Bisnis Forbes adalah organisasi pertumbuhan dan jaringan terdepan bagi pemilik dan pemimpin bisnis. Apakah saya memenuhi syarat?

---