Cara Sukses Di Pasar Dunia Yang Paling Menarik Untuk Bisnis

Daya pikat Amerika menarik banyak perusahaan internasional untuk berekspansi ke sana. Tapi sukses bisa … [+] sukar dipahami. (Foto oleh Drew Angerer/Getty Images)

Gambar Getty

Banyak bisnis di Inggris merasa tidak mungkin menolak daya pikat AS — seringkali dengan hasil yang kurang ideal. Nasib buruk grup ritel Marks & Spencer Akuisisi dari merek pakaian preppy Brooks Brothers, yang dijual pada tahun 2001 dengan harga sepertiga dari jumlah yang dibayarkannya 13 tahun sebelumnya, adalah salah satu contoh paling jelas tentang bagaimana hal itu bisa salah. Tapi ada banyak lainnya. Tidak diragukan lagi, karena dorongan untuk tumbuh memicu rencana ekspansi, masih akan ada lagi.

Tetapi sebuah buku baru menunjukkan bahwa AS tidak harus menjadi kuburan bagi perusahaan-perusahaan dari Inggris, atau di tempat lain. Di dalam Berhasil di Amerika, Matthew Lee Sawyer, ahli strategi dan konsultan yang bisnisnya, Rocket Market Development, membantu perusahaan mengidentifikasi peluang dan berhasil di pasar AS, menetapkan beberapa petunjuk untuk menghindari bencana. Di antara kisah sukses yang dia ceritakan adalah bagaimana seorang imigran Turki bangkit dari menjalankan perusahaan keju feta menjadi membeli pabrik susu yang bangkrut dan menciptakan Chobaniyang dalam lima tahun menjadi yogurt terlaris di Amerika, dan bagaimana perusahaan industri Korea Hyundai masuk ke pasar mobil AS.

Tapi dia juga mengilustrasikan bagaimana hal-hal bisa salah. Salah satu studi kasusnya berfokus pada Alpen, sebuah perusahaan susu dan makanan Kolombia yang memutuskan untuk berekspansi ke AS pada tahun 2007, didorong oleh gagasan bahwa negara tersebut memiliki populasi Hispanik yang berkembang dan pasar yogurt yang bernilai $6 miliar dan tumbuh 12 hingga 15% per tahun. Itu melihat persaingan sebagai dua merek Prancis, Danone dan Yoplait, dan, menurut Sawyer, benar-benar merindukan kebangkitan Chobani, jenis yogurt yang kurang manis dan lebih kental yang diluncurkan pada tahun yang sama ketika Alpina memasuki pasar AS dan mengubah Amerika. selera, dengan cepat berkembang menjadi penjualan $460 juta dan 10% pangsa pasar. Alpina masih beroperasi di AS, tetapi produknya sebagian besar berada di toko khusus yang melayani konsumen Amerika Latin dan, menurut penelitian yang dikutip dalam buku tersebut, tidak menjual yogurt setelah 2019.

Di antara perbedaan antara kedua bisnis tersebut adalah bahwa Alpina membangun sebuah pabrik — membebani dirinya sendiri dengan biaya tinggi dan persyaratan hutang yang menantang yang pada gilirannya berarti harus agresif dalam rencananya — sementara pendiri Chobani membeli pabrik yang sudah ada dengan harga kompetitif. ditinggalkan oleh bisnis yang menarik diri dari pasar yogurt. Berbeda dengan Alpina, Chobani mengharapkan kesuksesan datang dengan lambat dan terkejut ketika itu terjadi dengan cepat, memberikan uang tunai untuk membantu ekspansi lebih lanjut dan untuk menghindari kesepakatan pembiayaan yang rumit. Tetapi ini adalah faktor-faktor yang dapat menentukan sukses atau tidaknya suatu bisnis dimanapun berada.

Nilai boom Sawyer adalah mengingatkan pembaca akan dua aksioma yang sering dikutip tetapi sering dilupakan atau diabaikan. Yang pertama adalah, meskipun bahasa Inggris masih menjadi bahasa utama di AS, bahasa ini tidak persis sama dengan yang digunakan di Inggris. Perusahaan yang berpikir, misalnya, bahwa mereka tidak perlu menyesuaikan brosur penjualan mereka atau memiliki situs web yang berbeda adalah salah besar. Yang kedua adalah bahwa AS bukanlah satu pasar, tetapi beberapa pasar yang berbeda. Pasar sebagian besar ditentukan oleh geografi tetapi juga – seperti yang dijelaskan Sawyer – oleh asal-usul dan sikap kelompok dominan dalam populasi mereka. Perusahaan yang tidak berusaha memahami nuansa seperti itu, bersama dengan apresiasi umum terhadap budaya Amerika, dapat kehilangan peluang.

Namun, pada akhirnya, keberuntungan dan waktu harus berperan dalam apakah suatu usaha berhasil atau tidak — di AS, sama seperti di tempat lain. Jika Alpina sedikit lebih maju dari Chobani, segalanya mungkin akan berjalan berbeda. Demikian pula, Hyundai mungkin tidak akan bernasib baik jika diluncurkan di AS sekitar satu dekade sebelumnya. Tetapi pada pertengahan 1980-an ketika mereka memperkenalkan mobil pertamanya, orang Amerika tidak lagi menyukai kendaraan mereka yang boros bahan bakar dan mungkin lebih terbuka untuk pendatang baru. Meski begitu, butuh penjualan keras pada sejarah Hyundai, beberapa iklan inovatif dan – mungkin yang paling penting – beberapa harga yang tajam untuk memenangkan publik.